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11, septiembre 2020

Leads 101: os explicamos los conceptos básicos

Un artículo de Alicia Rubio

En este artículo hablamos, entre otras cosas, de… ,

Si hay algo que salta a la vista a la hora de dar los primeros pasos en el mundo del marketing digital, es que la nomenclatura es auto explicativa…

…Sólo hay que saber un poco de inglés, o tener un traductor a mano (gracias, Google). En el artículo de hoy os vamos a explicar qué son los leads, cómo se consiguen y por qué son importantes para desarrollar nuestras estrategias de inbound marketing.

¿Qué son los leads?

Lead es una palabra polisémica (tiene muchos significados), pero si alguna vez has visto alguna peli o serie policíaca en inglés, te sonará el término lead, porque significa “pista”. Y esta es la acepción de la palabra que nos interesa. Un lead, en inbound marketing, es un usuario que pierde voluntariamente su anonimato. Es decir, un contacto, potencial cliente, que nos ha dejado sus datos personales.

Entendemos que, si alguien rellena un formulario (vamos a eso más adelante, no os preocupéis) y nos deja sus datos, es porque tiene algún tipo de interés en nuestra marca o nuestro producto. Por eso es importante seguirles la pista (see what I did there?) y planificar una estrategia para convertir a un lead en cliente.

Ya os hemos hablado de qué es el funnel de conversión: es el proceso porque el que pasa un usuario desde que tiene una necesidad hasta que finaliza el proceso de compra. Los leads pasan el embudo de compra, y, dependiendo de en qué fase del funnel se encuentren, reciben un nombre u otro.

¿Qué tipos de leads existen?

Existen tres tipos de leads, que, como hemos dicho, se llaman de una forma u otra dependiendo el tramo del embudo de conversión en el que se encuentren. Cuando un usuario hace contacto y nos deja sus datos por primera vez, se convierte en un lead. Sin embargo, este lead es lo que llamamos…

…un “Lead frío”.

Es decir, es alguien que muestra interés en nosotros, pero que puede que no esté listo para seguir adelante con el proceso de compra. Aquí es donde tenemos que darle un empujoncito con estrategias de inbound marketing para que se convierta en…

…un Marketing Qualified Lead (MQL), o Cliente Potencial de Marketing.

Este lead ha pasado a la mitad del funnel, y se ha convertido en un cliente potencial. Lo hemos identificado como público objetivo, es decir, se ajusta al perfil de consumidor al que nuestro producto puede interesar. El objetivo ahora es que pase por la parte más estrecha del embudo y sellar el trato, convirtiendo así a nuestro MQL en…

…un Sales Qualified Lead (SQL), o Cliente Potencial de Ventas.

Es el momento de convencer a nuestro SQL de que somos la mejor opción para resolver su problema o satisfacer su necesidad. En nuestro artículo sobre el funnel de conversión os explicamos las estrategias a seguir en cada fase del embudo, con el objetivo de que nuestros leads se conviertan en clientes.

leads

Cómo conseguir leads

Aquí es donde entramos en juego los profesionales del inbound marketing: para conseguir leads, lo fundamental es la interacción. Los usuarios tienen que visitar nuestra web y dejarnos su dirección de correo electrónico.

Podemos conseguirlo a través de contenidos descargables, como pdfs o vídeos, en los que los usuarios tienen que dejar su correo para acceder al contenido (dentro de poco os lo contaremos todo sobre las landing pages: estad atentos). También lo podemos hacer a través de la suscripción a contenidos por email, como una newsletter. Campañas de anuncios, acciones offline, colaboraciones con otras empresas…

Los métodos para conseguir leads son variados. Elegir el mejor camino para conseguir leads dependerá de la imagen de nuestra marca, del producto o servicio que vendamos y del perfil del público objetivo. Una buena asesoría en este terreno es vital para no malgastar tiempo ni recursos en leads que no nos llevarán a ninguna parte.

¿Conclusiones, por favor?

Conseguir leads es fundamental para las estrategias de inbound marketing. Cuanto más sepamos acerca de la gente que se interesa por nosotros, más sencillo nos resultará personalizar nuestras campañas y acciones.Cuanto más personalizadas sean nuestras campañas y acciones, más papeletas tenemos para conseguir clientes.

Pero el hecho de que alguien nos facilite su identidad o contacto no significa necesariamente que se vaya a convertir en un cliente. Conseguir leads no sirve de nada si no dichos leads no pertenecen a nuestro público objetivo, por lo que saber qué son los leads y cómo se consiguen no es garantía de éxito: hay que saber seguir las pistas.

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